BtoB : comment Renault transforme ses commerciaux en coachs mobilité
LES FAITS
- A l’occasion du dernier symposium tenu par l’organisme de formation commerciale Halifax Consulting, Renault a fait le point sur sa stratégie commerciale.
- Les responsables de comptes stratégiques (KAM) du groupe se voient attribuer un rôle primordial en tant que porteurs de l’image de Renault auprès de ses clients entreprises.
- Pour cela, au-delà de leur poste de commerciaux, Renault leur fait désormais endosser une casquette de coach de mobilité et de spécialiste des nouveaux enjeux de la mobilité :
- Passage de la propriété à l’abonnement
- Multiplication des acteurs de la mobilité
- Croissance de l’électrique
- Autonomisation des véhicules
- Transport multimodal
- Au-delà des véhicules, les KAM doivent désormais être capables de vendre des solutions de mobilité complètes et personnalisées aux grands comptes clients de Renault.
RENAULT et le BtoB
- Un tiers des ventes en Europe
- Près de 30 % dans le monde
- 40 % des ventes effectuées par des responsables de comptes stratégiques (KAM)
- 9 managers de grands comptes internationaux
- Près de 80 managers grands comptes affiliés à une trentaine de pays
ENJEUX
- Dépasser le statut de constructeur : par la voie de ses commerciaux, le groupe Renault cherche à confirmer son engagement à dépasser son statut de constructeur pour devenir conseiller en mobilité pour ses clients BtoB. Un rôle à valoriser dans un environnement de plus en plus complexe à gérer pour les gestionnaires de flottes et, plus globalement, les entreprises qui doivent faciliter les déplacements de leurs salariés.
- Moins de véhicules mais plus de services : Renault assume ici son ambition à répondre aux nouveaux besoins, y compris des gestionnaires de flottes, en matière d’accession aux véhicules mais non plus à leur propriété.
- Défendre le respect environnemental : le passage des commerciaux au statut de conseillers et coachs en mobilité s’accompagne de leur sensibilisation aux enjeux environnementaux. Les entreprises gestionnaires de flottes attendent désormais des constructeurs qu’ils les aident à concrétiser un certain engagement écologique. Renault table aussi sur cet enjeu pour promouvoir son avance en matière de véhicule électrique.
MISE EN PERSPECTIVE
- Sur le marché automobile, les constructeurs se livrent aujourd’hui une bataille sans merci pour s’imposer comme des références dans les nouvelles mobilités. Dépasser le statut d’industriel de l’automobile, ce qui prime aujourd’hui dans le discours commercial concerne les services de mobilité associés aux véhicules et l’engagement des marques à développer des modes de transport toujours plus pratiques, flexibles et respectueux de l’environnement.