Mieux vendre en affichant les prix

Les concessions restent les principales plates-formes de vente de véhicules. Elles défendent parfois des stratégies commerciales à part, à l’image de celle du groupe Behra en faveur de la transparence tarifaire. L’une de ses concessions a en effet choisi l’affichage systématique des loyers pour tous ses véhicules.

Comment rassurer les clients ? En défendant un maximum de transparence. C’est le choix fait en début d’année par une concession Toyota du groupe Behra, située dans le département de l’Essonne.

Le principe de son action repose sur l’affichage très clair des tarifs de location des véhicules. Destinés initialement à servir de supports commerciaux, ils ont finalement fait office d’arguments de vente directement auprès des clients.            

Depuis l’installation des affiches, sur 16 commandes réalisées au sein de la concession, 13 l’ont été en association avec une offre de financement du concessionnaire alors que le taux de pénétration habituel pour ce type d’offre est de 35 %.

Notre analyse : Plus de transparence pour plus de ventes

L’initiative de la concession Behra défend un message de transparence vis-à-vis de ses visiteurs et clients.      Sans véritable campagne de communication, « le mur de loyers » de la concession a connu une certaine célébrité et su attirer de nouveaux clients selon les salariés de la concession. Face à cette réussite, le modèle doit être généralisé à toutes les concessions du groupe Behra dans les prochains mois. L’objectif est de mettre cette offre de transparence en valeur sur des écrans interactifs dédiés.

La croissance de la LOA. Dans leur analyse, les initiateurs de cette action de communication n’en ont pas moins oublié la tendance actuelle très favorable à la location longue durée plutôt qu’aux offres d’achat.