Les conseillers mènent-ils des entretiens adaptés ?

L’Autorité des Marchés Financiers (AMF) vient de faire paraître les résultats d’une enquête menée sur la qualité des entretiens de prospection menés par les conseillers bancaires. Les résultats semblent globalement positifs malgré des lacunes récurrentes.

L’attention des conseillers particuliers se concentre essentiellement sur les projets d’épargne de leurs prospects. L’assurance-vie reste le produit le plus souvent présenté, dans 41 % des cas aux prospects « risquophobes » et dans 46 % des cas aux profils « risquophiles ».

Connaissance financière et appétence au risque sont des questions abordées en entretien par seulement la moitié des conseillers. La question des frais de gestion des produits de placement est écartée dans la majorité des entretiens (une fois sur deux pour l’assurance-vie et dans 70 % des cas pour les PEA).   

Des visites mystères ont été organisées à Paris et en province dans le courant des mois de mai et de juin 2013. Deux profils de prospects plus ou moins risqués ont été définis afin de mener ces entretiens.

Notre analyse : Un bilan globalement positif

L’AMF organise des visites mystères dans les agences bancaires depuis 2010 et prévoit de poursuivre cette initiative dans le cadre de son plan stratégique 2013-2016. Globalement, il en ressort que les entretiens ne sont pas toujours complets mais que les propositions commerciales des conseillers ne sont jamais totalement inadaptées. Seule la communication autour des frais manque encore de transparence selon l’AMF.

La Fédération Bancaire Française confirme la confiance croissante envers la banque de détail

Dans une interview réalisée pour Europe 1, Pierre Bocquet, directeur banque de détail et banque  à distance de la FBF, confirme l’engagement des banques à répondre au mieux aux besoins de leurs clients et à améliorer leur compréhension des services qui leurs sont proposés.