La voiture sur abonnement touche aussi l’occasion

LES FAITS

• Le réseau de distribution automobile américain AutoNation vient de passer un partenariat avec la start-up Fair. Cette dernière propose du leasing sans engagement sur des véhicules d’occasion.

• Par cet accord, les clients d’AutoNation, qui vend des véhicules neufs et d’occasion dans un réseau de 300 concessions, pourront choisir un VO, être scorés par Fair, récupérer le véhicule dans l’une des concessions partenaires et le ramener à n’importe quel moment pour faire cesser le contrat.

• Parcours client :

  

• L’abonnement de Fair inclue la maintenance, l’assistance et une garantie. Après avoir choisi son véhicule, le client peut souscrire en plus une assurance (notamment pour étendre le kilométrage et couvrir l’usure excessive). Le client scanne son permis de conduire depuis l’application mobile pour être scoré.

• Au démarrage de l’abonnement, le client paie un montant forfaitaire destiné à couvrir les frais d’utilisation du service et sa flexibilité ; les paiements suivants sont inférieurs et correspondent au seul montant du leasing.

• Le client a 3 jours pour changer d’avis, ramener le véhicule et se faire rembourser l’intégralité du montant forfaitaire. Au-delà, ce paiement est définitif. Il peut alors arrêter le leasing à n’importe quel moment en ramenant le véhicule dans une concession du réseau AutoNation. 

ENJEUX

• Toucher une clientèle jeune : Fair met en avant sa capacité à toucher les Millenials grâce à son application mobile, qui simplifie la souscription du financement, et à sa formule d’abonnement sans engagement.

• Créer du trafic en concession : c’est l’objectif d’AutoNation qui bénéficie ainsi d’un nouveau canal de distribution pour ses véhicules.

MISE EN PERSPECTIVE

• AutoNation vient d’investir 50 M$ dans Vroom, une plate-forme de vente de VO en ligne. Le partenariat avec Fair s’inscrit dans la continuité de sa stratégie qui mise sur le digital et la flexibilité.

• L’offre d’abonnement de Fair se distingue des offres des constructeurs, comme Volvo, BMW ou Cadillac, qui ont adopté un positionnement plutôt haut de gamme, avec des mensualités très élevées pour compenser le coût de gestion lié à la flexibilité du contrat.

En vidéo : https://www.youtube.com/watch?time_continue=15&v=0Bm2ooPWrcE