Des objectifs collectifs pour les conseillers BNP Paribas

Après six mois de tests, BNP Paribas confirme son ambition de modifier le modèle de rémunération de ses conseillers. Leurs objectifs, au lieu d’être individuels, seront désormais mutualisés par agence. Dans le souci de renvoyer une image plus responsable et humaine de la banque.

22 groupes géographiques de BNP Paribas ont déjà testé la formule de rémunération collective des conseillers en 2013. L’objectif pour le groupe est de généraliser ce modèle en 2015.

Concrètement, les objectifs de vente de produits des conseillers seront alors fixés par agence, non plus par individu. En outre, ces objectifs concerneront une famille de produit (crédit, épargne) et non un produit en particulier, pour encourager le conseiller à choisir le plus adapté à son client.

Enfin, une moitié de cette commission reviendra aux conseillers au moment de la vente, la seconde six mois après, en cas d’utilisation réelle par le client. Seule la gestion de la relation client sera toujours évaluée de manière individuelle.

Notre analyse : Un bouleversement de plus pour les conseillers

BNP Paribas engageait déjà le changement de son modèle de rémunération après la crise, dans l’objectif de rassurer ses clients vis-à-vis de l’intérêt des conseillers à leur proposer des produits. Ce changement s’est notamment traduit dans la campagne de communication de la banque « Parlons vrai », laquelle répondait à une forte demande des clients en matière de transparence.

Les conseillers clientèle connaissent aujourd’hui une transformation profonde de leur métier, suite à l’intégration des services digitaux et mobiles notamment. Ils doivent désormais faire face à l’évolution de leur image et de leur mode de rémunération. Selon une étude réalisée en début d’année par le cabinet Stanwell Consulting, 43 % d’entre eux ne se sentent pas assez soutenus par leur hiérarchie.