BMW va former des conseillers techniques en concessions

Après avoir testé, depuis mai 2012, son programme « BMW Genius Everywhere », BMW envisage de généraliser dans ses concessions le déploiement de conseillers spécialisés dans la technique et équipés de tablettes.

• Les équipes des concessions BMW au Royaume-Uni accueilleront prochainement de nouveaux membres, les conseillers « Genius ». Formés par le groupe et le plus souvent issus du monde étudiant, ils évolueront dans le cadre de contrats aux horaires flexibles incluant le travail en week-end et soirée.
• Ces conseillers équipés d’iPad auront pour objectif de répondre aux clients, sur les aspects techniques des véhicules proposés.
• Leur rémunération est assurée par un salaire non commissionné à la vente afin de préserver leur impartialité et leur disponibilité. La phase de vente sera assurée en concession par les autres employés, ainsi dégagés de la nécessité de connaître des véhicules de plus en plus techniques.

Notre Analyse

Au-delà de l’équipement de ses représentants en tablettes tactiles (mini iPads), BMW s’est inspiré du modèle de vente des Apple Stores, en formant de nouvelles équipes commerciales et en défendant le rôle de conseiller à côté de celui de vendeur.

Le déploiement du programme « BMW Genius Everywhere » (jusqu’en 2014 aux Etats-Unis et en Europe) vise à améliorer l’expérience en concession et à favoriser la qualité du service client pour une cible haut de gamme. Il s’agit également d’optimiser l’organisation commerciale des concessions et de répondre à la problématique de formation des conseillers, alors que les véhicules sont de plus en plus équipés de technologies connectées.

Cet investissement est aussi pour le groupe automobile un moyen de défendre une image très innovante et d’accompagner le lancement imminent d’un modèle électrique début 2014 aux Etats-Unis.